Как работает сеть off-price магазинов Familia. Жить будем — и, очень надеюсь, не хуже, чем в этом году Уважаемые коллеги, партнеры

О поколении, которое выбирает формат off-price, о брендах, которые представлены в магазинах Familia, о технологиях, с которыми работает компания, рассказал Константин Надеждин, генеральный директор сети Familia в рамках XV ежегодной конференции «Ритейл в России. Путь к потребителю» , организованной газетой «Ведомости».

«Целевая аудитория молодеет»

«Мы обратили внимание, что наша целевая аудитория сильно молодеет, это люди до 34 лет и даже до 24. Покупатели, приходящие к нам, – это молодые «smart shoppers», которые заинтересованы в получении качественного предложения и поиске той выгоды, которую формат off-price предлагает рынку. Эти люди приходят, и их чек увеличивается. За два года наша глубина чека, глубина позиций в чеке увеличилась на 10%. Это говорит о том, что наше предложение ложится на спрос и дает прирост, которым мы гордимся, - рассказал глава компании. - Мы понимаем, что покупатели становятся более кэжуальными, т.е. мы видим смещение в сторону этого стиля одежды. Происходит увеличение спроса на дизайнерские бренды. И мы понимаем, что именно стильная одежда, яркие образы, которыми многие молодые покупатели делятся со своими друзьями в интернете, увеличивает возвратный трафик, это сарафанное радио приводит к нам все большую аудиторию».

Off-price - непредсказуем

«Формат off-price – это брендовое предложение, это множество брендов по очень выгодной цене. И это высокая степень непредсказуемости – до 80 %. Очень сложно предположить, какой товар будет накапливаться у наших поставщиков, что именно они нам смогут предложить завтра, на следующей неделе и т.д. Высокие технологии, которые развиваются в мире, совершенствуются. Нам приходится идти в ногу со временем и технологиями. В нашей сети представлено более 6 тыс. брендов, более 2 тыс. поставщиков из 40 стран мира. Рабочий активный ассортимент - 2 млн SKU. На выходе мы имеем 240 магазинов и 86 городов. Самые удаленные магазины находятся на расстоянии 4 тыс. км друг от друга. По нашей оценке, в нашей сети с начала года совершили покупки 10 млн покупателей. Если перемножить количество точек входа и выхода - это полмиллиона маршрутов. Мы связываем 2 тыс. поставщиков с 240 магазинами».

Идти в ногу со временем и технологиями

«Технология, с которой мы работаем, защищена патентом. Она позволяет за 2,4 секунды товар идентифицировать, проанализировать, назначить ему цену, определить магазин, в который он будет распределен, сформировать ценник, и на ценнике отразить все те параметры, которые необходимы для доставки: номер короба, палеты, даты, номера магазина. Эта система также позволяет нам в регулярном режиме проводить переоценку в магазине, которая происходит практически ежемесячно – это тоже изюминка формата», - сообщил гендиректор Familia.

По словам спикера, оборачиваемость товара в сети Familia должна в норме составлять 60 дней. Технология дает возможность распределительному центру работать с высокой эффективностью.

«Если бы объем товарной массы, поступающий в наши магазины, не был бы идентифицирован, оцифрован, систематизирован и предварительно распределен по определенным регионами и группам, по определенным кластерам городов, то эта товарная масса нас бы просто накрыла потоком. Но поскольку мы понимаем, что нам приходится работать с объемом неопределенности, эти технологии позволяют нам обрабатывать до 300 тысяч единиц в сутки. Оборачиваемость нашего склада - 1,7 дня. С начала года мы обработали 50 млн SKU. В среднем у нас ежедневно 18 входящих (от поставщиков) и 40 исходящих поставок (отправляемых машин в магазины). На момент, когда начиналось внедрение этой технологии, у нас оборачиваемость склада составляла пять дней, и сеть была раза в три-четыре меньше», - добавил Константин Надеждин, генеральный директор, Familia.

По его словам, с начала года компания совокупно доставила груз на расстояние 13 млн км (34 расстояния от Земли до Луны), грузоперевозки составили 62 тыс. тонны (как если бы перевезли 13 тысяч слонов). Данных показателей сеть смогла достичь, в том числе, благодаря технологизации и работе с big data. «Последние три года Familiа становится участником рейтинга «50 самых быстрорастущих компаний России» и открывает от 40-50 новых магазинов ежегодно. 3 млн владельцев карт лояльности - наша лояльная аудитория, которая к нам регулярно приходит. Кто-то приходит ежедневно, кто-то два раза в неделю – в среднем, порядка один-два раза в сезон» , - резюмировал спикер.

До того, как возглавить сеть Familia, я проработал в ритейле более четверти века - в западных и российских компаниях. На предыдущем месте, в крупнейшем операторе в сегменте beauty, прошел путь от коммерческого директора до первого вице-президента. При моем участии сеть выросла от 200 до 900 магазинов, и я получил опыт внедрения самых продвинутых ИТ-технологий с командой замечательных профессионалов.

Конечно, я очень многому научился за годы работы, но, придя в Familia, понял, что свою экспертизу в ритейле лучше временно придержать: в первую очередь надо понять специфику этого бизнеса. Потому что формат off-price работает по совершенно иным законам. Здесь другая розница, другая логистика, другое снабжение, другой маркетинг и даже другие HR-технологии. Это бизнес высочайших скоростей, специфика которого в постоянном обновлении предложения.

По образованию я врач, поэтому мой главный принцип как руководителя - не навреди. Лишь когда я был уверен, что какие-то идеи, которые сработали в обычном ритейле, могут быть применены здесь, я предлагал их адаптировать. И не сразу, а постепенно: некоторые из них все еще в стадии проработки. Переносить свой опыт надо избирательно, копипаст в ритейле никогда не сработает.

Бизнес на скоростях

Вся логистика нашей сети построена на технологиях, которые можно найти разве что в фуд-ритейле. Как и у «пищевиков», наш товар «скоропортящийся» и должен оборачиваться быстро. На центральном распределительном складе Familia товар в среднем находится всего 2,4 дня: такая оборачиваемость достигнута благодаря новейшим операционным процессам. Партия обрабатывается за несколько минут, причем поставки распределяются по всем магазинам сети. В какой именно из 200 наших магазинов попадет та или иная вещь, знает только робот. Он за три секунды принимает решение, куда что направить, так как у него есть вся информация с касс. У нас повсеместно внедрена SAP , и сейчас мы переходим на последнюю версию ERP Microsoft-Axapta.

Логистика и ИТ - это кровеносная система, которая распределяет и доставляет товары just in time. Все происходит моментально и безошибочно. Машина формирует предложение так, чтобы в каждом магазине покупатель видел постоянную ротацию ассортимента. Это специфика off-price, и этим мы отличаемся от регулярной розницы, где отшивается одна (иногда две-три) коллекции, которые поступают в магазины в течение сезона. А у Familia есть покупатели, приходящие каждую неделю, а то и чаще. Наш покупатель очень чуток к цене, а мы продаем ему оригинальный брендовый товар с серьезными скидками. Посетители знают, что в каждой поставке будет что-то интересное. Ни один товар не лежит в подсобке дольше нескольких часов, а если вещь не продается два месяца, машина переоценки включается автоматически. Новое предложение формируется с учетом ценовой эластичности спроса.

Маржинальность бизнеса off-price не столь велика, как, скажем, beauty, но мы выигрываем за счет скорости: быстро продаем очень большой объем товара. В прошлом году выручка магазинов поднялась на 9% по показателю LFL (like for like - сравнение продаж в текущем и предыдущем периоде), хотя цены остались на прежнем уровне. Это означает, что у Familia рост не только экстенсивный - за счет открытия новых магазинов, но и за счет роста оборота с квадратного метра площади магазина. Сейчас ситуация на рынках такова, что ритейлеры мечтают, чтобы LFL вырос хоть на долю процента, а кто-то рад бы даже остаться на том же уровне.

Familia растет быстрее всех сетей fashion. Есть заблуждение, что магазины off-price популярны лишь в кризисные годы, но это не так. После глобального кризиса 2008 года в мире спрос в этом формате нисколько не сократился. Smart-shopping стал основным трендом.

Только в США сейчас насчитывается 6 тысяч off-price магазинов. Первый был открыт в Бостоне в 1950-х годах Альфредом Маршаллом, основателем сетей TJ Maxx, TK Maxx, Marshall’s. По оценке Moody’s, в США оборот off-price составляет 10-12% от всего фэшн-ритейла. Перспективы этого формата в России огромны, и зная это, мы наращиваем сеть: за прошлый год добавили 44 магазина и в будущем планируем открывать по 40-50 магазинов в год.

Наша компания выбрала формат off-price не сразу: она постепенно, начиная с 2013-2014 гг., эволюционировала от универмагов распродаж с дешевыми товарами в сеть, торгующую известными брендами. Такое само­определение сети происходило эволюционно, но оно привело к принципиальным изменениям по всем направлениям, во всех бизнес-процессах и в первую очередь - в системе закупок.

Работа с поставщиками

Почему мы знаем, что новые магазины будут заполнены качественными брендовыми вещами, и откуда проистекает уверенность, что нам всегда будет у кого закупать? Мы торгуем нераспроданными излишками. Товар в Familia поставляют и ритейлеры, и дистрибуторы, и производители. У кого-то есть портфель брендов, а кто-то работает только с одним. Кто-то производит вещи для целого ряда марок одежды и обуви, и у него образуются остатки, которыми он может распоряжаться. Для нас принципиально важно наличие у поставщика разрешения от бренда продавать его товар. Как только сезон заканчивается (а иногда даже раньше), мы получаем от партнеров нераспроданный товар. Одна поставка может содержать единицы, а может - до миллиона разных вещей. Остатки образуются всегда и у всех, потому что никакой искусственный интеллект не умеет точно предсказывать спрос на конкретную модель. Он зависит от множества факторов: погоды, курса валют, предложений конкурентов и прочего. Поэтому производители закладывают объемы примерно на 10% больше по сравнению с суммой подтвержденного заказа. Эти добавочные 10% товара создают страховой запас, который формируют и производители, и дистрибуторы, и ритейлеры, закупающие вещи. И мы помогаем партнерам снизить риски перепроизводства и избыточного заказа, поскольку они знают, что всегда смогут реализовать излишки в нашей сети.

Быть надежным партнером своих поставщиков - в основе нашей бизнес-модели. И есть простое правило: даже если вы уже договорились по ценам и условиям, но у партнера оказалось больше стокового товара, то надо быть готовым забрать и дополнительный объем - ради прочных отношений. Так ты показываешь, что ты не временный покупатель, а долгосрочный игрок на этом рынке.

Конечно, нам интереснее закупать вещи в России: меньше проблем с документами, товар быстрее попадет в нашу сеть, поставлять можно малыми партиями. В прошлом году на Россию у нас пришлось около половины закупок. Объем стока был большим, потому что лето оказалось слишком холодным для хороших продаж летних коллекций. Но в целом доли разных стран в наших закупках зависят от рынков, и мы находим поставщиков по всему миру.

Мы держим руку на пульсе торговли и сами оцениваем продажи разных сетей: это очень сложная экспертная система. Наши байеры постоянно в разъездах, а когда они отправляются в какую-нибудь страну на переговоры с одним поставщиком, то нередко по его рекомендации появляются и другие. Новые цепочки поставок возникают постоянно. Наши закупки - огромный и живой процесс, в котором невозможно все спланировать заранее. В глобальном off-price ритейле есть статистика: 15-20% приходится на спонтанные закупки. Нельзя отказываться от неожиданных, но очень выгодных предложений.

Потребитель

Успех торговли в этом формате основан на особом поведении покупателей. Его можно назвать «охотой за сокровищами». Тут работают иные механизмы, чем при спонтанной покупке. Наш клиент мотивирован часто посещать магазины Familia в ожидании новинок: они приходят ежедневно. Именно поэтому у нас принципиально нет разделения по брендам и коллекциям: мы умышленно смешиваем их в выкладке, чтобы покупка превратилась в своего рода квест.

Чтобы быть уверенным, что покупатель получит товар по цене, которую психологически готов заплатить, надо очень тщательно анализировать рынок. Наш потребитель стремительно меняется: это уже не люди с низким достатком, а смарт-шопперы: сегменты средний и средний плюс, в основном молодые женщины. Все топ-менеджеры Familia периодически работают в магазинах и общаются с посетителями - у каждого из нас должен быть точный портрет тех, для кого мы работаем.

Цена по-прежнему главный критерий для российского покупателя, но для покупателя Familia имеет огромное значение и марка товара. Некоторых брендов, кроме как у нас, никогда в России не было, а некоторые были, но в кризис закрыли свои фирменные магазины: они продолжают поставлять свои вещи в Familia. Но главное наше преимущество - не конкретные бренды, а именно широта предложения при тотальном дисконте, достигающем 85-90%. Джинсы, которые в мире стоят, допустим, 15 тыс. в переводе на рубли, у нас после переоценки могут продаваться за 800 рублей.

На канале «Пятница» была передача «Оденься, как звезда». Показывают селебрити, наряд которой стоит, например, 400 тыс. рублей. Потом находят девушку, похожую на звезду, водят ее по нашему залу и одевают примерно так же, но за 10 тыс. руб. Вряд ли это возможно в другом магазине. Шопоголики проводят у нас по три часа, чтобы найти то, что нужно именно им.

Персонал

В компании работают 4200 человек, но наш рост все время требует притока квалифицированных кадров. Мы мотивируем людей на долгосрочную карьеру, включая в программы повышения квалификации все должности, начиная от кассиров - их готовят на менеджеров торгового зала. Карьерная лестница выстроена, и по ней можно подниматься.

Индивидуальное и коллективное соревнование и геймификация присутствуют по всей вертикали. В коммерческом департаменте соревнуются байеры, кто больше новых договоров заключит и у кого лучше продажи. Успех одного не вызывает зависти коллег. Если ты ведешь переговоры в своей товарной категории, то у поставщика, скорее всего, есть и другие. Байер поделится информацией с коллегами, чтобы повысить коллективный результат.

Магазины также соревнуются между собой: выигрывает тот, у кого прирост больше. Здоровая соревновательность не мешает, а помогает, ведь благодаря ей все в компании живет и бурлит. Специалистов по off-price на рынке нет, их нигде не готовят. Поэтому мы ищем людей с драйвом и интересом к технологиям и сразу советуем им поработать в магазине и на складе. Только пройдя обучение, поймешь, что здесь все устроено не так, как в обычном ритейле. Если человек энергичный и хорошо коммуницирующий, он научится, даже не имея опыта в индустрии мод. У каждого нового члена команды есть план адаптации, программа обучения и наставник, у которого есть и материальная, и нематериальная мотивация к тому, чтобы помочь коллеге влиться в коллектив.

Сотрудники получают компенсацию в зависимости от достижения своих KPI. В среднем бонус составляет около половины от заработка, и компания всегда честно его выплачивает. А вот просто «посидеть на работе за зарплату» у нас нельзя: когда вся команда впряглась в тележку, того, кто пришел в ней прокатиться, не примут в компанию.

Компании и инвесторы

Наша компания - Максима Групп - основана в 2000 году двумя российскими гражданами. Основатели не занимаются операционным управлением - они определяют стратегию развития компании, участвуют в переговорах с владельцами торговых центров и крупными поставщиками.

В конце 2016 года в капитал вошли фонд прямых инвестиций Baring Vostok и банк Goldman Sachs, им принадлежит крупный миноритарный пакет. Сделка совершалась не ради продажи компании или ее части - главной целью было развитие сети. Акционеры-основатели исходили из того, что бизнес будет расти и, значит, нужна новая экспертиза и независимая оценка эффективности, технологий и менеджмента.

Помимо финансирования, компания получила и нематериальные блага: сама репутация старейшего и известнейшего в России инвестора работает на нас. У инвестиционных фондов такого масштаба огромные знания и в ритейле, и в бизнесе вообще. Перед тем, как принять решение, инвесторы очень внимательно анализировали наш бизнес, присылали к нам экспертов именно из нашей индустрии. Это были очень опытные люди, они вникали во все и дали нам высокие оценки.

Основатели и инвесторы помогают нам определить стратегию, оценивая наши планы на три и пять лет. Как и в любом бизнесе, нам задают цели по рентабельности и выручке, и мы их достигаем. Сейчас в наших планах два фокуса. Во-первых, это органический рост за счет повышения качества бизнес-процессов - мы стремимся увеличить выручку с квадратного метра и рентабельность действующих универмагов, и, во-вторых, - продолжение развития сети. В 2018 году Familia планирует открыть не менее 40 магазинов как в городах присутствия, так и в новых регионах.

Вера в будущее

Мы не ищем причин, почему не получилось - корпоративная культура заставляет нас найти возможность: что и как сделать, чтобы достичь результата.

Чтобы лучше разобраться в этом бизнесе, мы не только ездили в США, но и приглашали в Россию специалистов, которые проработали в компаниях off-price более 10 лет. Искали их долго и избирательно, по рекомендациям других компаний. Мы обучались у гуру в Филадельфии и Нью-Йорке, а также приглашали их в Москву, устраивали семинары с их участием, вместе ездили в наши магазины, приглашали с собой на переговоры, просили отмечать все, что мы делаем правильно или неправильно. Наша молодежь слушала их с огромным воодушевлением, потому что эти профессионалы из США, Канады и Великобритании подходят к делу с огромным драйвом. У нас с ними установились просто дружеские отношения. Они передали нам свою увле­ченность и поделились многими тонкостями этого бизнеса: рассказывали, как он устроен, раскручивая механизм off-price до винтика.

Наше главное кредо: при экстенсивном росте мы не должны терять в качестве бизнес-процессов. Часто при экспансии, в том числе региональной, арьергард отстает. Сложность в ритейле состоит в том, чтобы совмещать экстенсивный и интенсивный рост. Приходится помнить, что, когда открываешь новый магазин, происходит определенная каннибализация, и принимать меры, чтобы этого избежать. Многие компании, видя успех, быстро наращивают обязательства, а потом вдруг случается кризис. Мы развиваемся практически без кредитов, только за счет прибыли. А если и привлекаем деньги, то крат­косрочно, и наши обязательства по стоимости даже близко не приближаются к нашим активам.

Два года назад, когда я пришел, в сети Familia было 109 магазинов, а сейчас уже почти 200, и эффект масштаба, проявляющийся в закупках и во всем прочем, вносит действительно значимый вклад в эффективность. Моя задача - добиться, чтобы движение было поступательным, а развитие - гармоничным. А для этого нужно все инструменты бизнеса свести в оркестр так, чтобы каждый играл правильно. Это и есть работа генерального директора: подчинить одной цели маркетинг и розницу, закупки и HR. Для топ-менеджера главное - найти соотношение стратегии и «операционки». Хороший руководитель должен не только парить сверху, как орел над полем, но и заботиться о пахаре с плугом, который идет по этому полю.

Сеть off-price магазинов Familia – весьма крупное предприятие. На сегодняшний день это более двухсот торговых точек по всей России. При немалых масштабах концепцию Familia можно даже назвать в чем-то sustainable – в сети представлены не распроданные остатки коллекций разных брендов. Мы поговорили с генеральным директором Familia Константином Надеждиным о том, как функционирует сеть.

Константин Надеждин,
генеральный директор сети Familia

В вашей сети – более 210 магазинов, расположенных в более 80 городах. Как выбираете, где открыть, и всегда ли это помещение торгового центра? Как наполнение магазина связано с его местоположением?

Мы предпочитаем открывать магазины в крупнейших торгово-развлекательных центрах региона. Выбор в пользу ТРЦ не случаен: сегодня люди приходят туда не только ради шопинга, но и ради досуга.

В процессе выбора мы стремимся анализировать город и его характеристики. Смотрим на район, дальше – конкретный торговый центр, дальше – локацию, где именно будет располагаться универмаг. Изучаем конкурентную среду и портрет покупателя, всесторонне оцениваем площадку. Мы стремимся адаптировать ассортимент под покупателя в каждом отдельном регионе.

Насколько востребован формат off-price в регионах?

На востребованность формата указывает и масштаб, и темпы роста сети наших магазинов. Familia – это первая в России федеральная сеть магазинов формата off-price. На сегодняшний день она насчитывает более 210 магазинов в 80 городах России. Только в течение прошлого года Familia открыла 44 новых магазина, всего сеть посетило свыше 64 млн человек. При этом, количество посетителей магазинов выросло на 43% по сравнению с прошлым годом.

Покупатель всегда приходит в наш магазин в поисках бренда своей мечты. Это настоящий азартный шопинг. Люди проводят в наших магазинах не меньше часа и за один визит покупают несколько вещей. Успех торговли в этом формате основан на особом поведении покупателей. Тут работают иные механизмы, чем при спонтанной покупке. Наш клиент мотивирован часто посещать магазины Familia в ожидании новинок: они приходят ежедневно.

Как разнится ассортимент в магазинах и влияют ли на ассортимент предпочтения потребителей? Как вообще формируется ассортимент? Есть ли у магазинов байеры или кто-то подобный?

Как только сезон заканчивается (а иногда даже раньше), мы получаем от партнеров нераспроданный товар. Одна поставка может содержать единицы, а может – до миллиона разных вещей. Остатки образуются всегда и у всех, потому что никакой искусственный интеллект не умеет точно предсказывать спрос на конкретную модель. Он зависит от множества факторов: погоды, курса валют, предложений конкурентов и прочего.

Функционал и подход байеров Familia сильно отличаются от обязанностей обычных закупщиков регулярной розницы. Наш байер – это предприниматель и хозяин своей категории. У него есть собственный бюджет и самостоятельность в принятии решений. Он решает, какие бренды в следующем сезоне будут в наших магазинах и по какой цене, какая скидка будет после переоценки. Ассортимент одежды он классифицирует по цветам, длине, материалам, ценовым сегментам.

Как выстраивается сотрудничество с марками?

Товар в Familia поставляют и ритейлеры, и дистрибьюторы, и производители. У кого-то есть портфель брендов, а кто-то работает только с одним. Кто-то производит вещи для целого ряда марок одежды и обуви, и у него образуются остатки, которыми он может распоряжаться. Для нас принципиально важно наличие у поставщика разрешения от бренда продавать его товар.

Мы работаем с более чем 4 тысячами брендов. А с некоторыми гигантами у нас заключены эксклюзивные контракты. Крупные поставщики понимают, что мы не вредим их бизнесу, и охотно развивают сотрудничество.

Как на магазинах off-price сказывается кризис? Потребителей становится больше или меньше? Меняется ли предложение?

Есть заблуждение, что магазины off-price популярны лишь в кризисные годы, но это не так. После глобального кризиса 2008 года в мире спрос в этом формате нисколько не сократился. Smart-shopping стал основным трендом. Цена – один из главных критериев для российского покупателя, но для покупателя Familia имеет огромное значение и марка товара. Однако, главное же преимущество Familia - не конкретные бренды, а именно широта предложения с выгодой, достигающей 85%.

Большой торговый центр. В магазинах, наполняющих его, пугающе пусто: редко в каком-либо из них можно разглядеть среди скучающих продавцов-консультантов одинокого покупателя. И только в Familia начинаешь ощущать себя уютно: звякают плечики на вешалах - покупатели не спеша подбирают себе одежду; шуршат по полу корзинки, постепенно загружаемые вещами; все примерочные - а их здесь около двух десятков - заняты, и даже наблюдается небольшая очередь к ним.

Видно, что запрос на предложение от Familia есть. Это подтверждают и данные о ее росте. Familia - одна из самых быстрорастущих отечественных компаний: в 2013–2017 годах ее выручка выросла почти в пять раз (см. график). Темпы прироста в 2017 году относительно предыдущего года составили более 40%. Такие темпы характерны для компаний, которые принято называть «газелями». О том, что именно предлагает Familia потребителям и как это обеспечивает ее рост, «Эксперту» рассказал генеральный директор сети Константин Надеждин .

- Чем обусловлен рост Familia - тем, что в кризис у потребителей упали доходы и они обратились к более дешевым сегментам вроде формата off - price , к которому относится сеть?

Мы действительно растем. Правда, наша доля на рынке фешн составляет пока один процент (в мировом ритейле доля сегмента - почти два процента), но в российском off-price (торговый формат, предполагающий продажу в одном магазине широкого спектра оригинальных товаров известных брендов по ценам существенно ниже, чем в других местах. - «Эксперт» ) мы занимаем 95 процентов. И росли мы не потому, что, как вы говорите, формат off-price развивается в кризисные годы. Нет! Смотрите, кризис на Западе уже давно прошел, а off-price как рос, так и растет. Еще более высокими темпами. Потому что потребитель стал более рациональным. Он выбирает вдумчиво, смотрит на предложения ритейлеров, и сейчас у него даже есть возможность через смартфон сравнить все предложения на рынке. Да, наши покупатели получают, не побоюсь этого слова, баснословную выгоду. В среднем 60–65 процентов от первоначальной цены. Но мы не продаем дешевый товар. Для этого есть другие форматы - рынки, например. Мы же предлагаем оригинальные известные бренды. Потому что мы их покупаем по всему миру, более чем в сорока странах. Часть из них даже в Россию еще не пришли, а у нас они уже есть. Или вот Esprit, Oasis, OVS, Tally Weijl, Desigual: из России они ушли, но у нас останутся, потому что наш рынок им все равно интересен. У нас представлено свыше шести тысяч брендов более чем от двух тысяч поставщиков.

Посмотрите, вот бренды, что находятся в нашем корнере дизайнерских марок: Armani, Harmont & Blaine, Roberto Cavalli, Bugatti, Pinko. Мы и некоторые марки российских дизайнеров сюда выносим. Например, Masha Tsigal, Akhmadullina Dreams, или Vika Smolyanitskaya, или Naumi - прекрасные пуховики - очень хорошо продаются. Были сомнения, сможем ли мы за 11 тысяч продать их пальто с первой ценой 38 тысяч. Пошло.

- За счет чего вам удается ставить низкие цены, если товар такой ор